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Comment négocier son salaire ? Deux situations peuvent se présenter : soit vous souhaitez négocier votre salaire lors de votre entretien d’embauche, soit il s’agit d’obtenir une augmentation personnelle en rapport avec de nouvelles responsabilités.

Quoiqu’il en soit, vous devez suivre un certain nombre d’étapes pour mettre toutes les chances de votre côté. Certaines sont communes aux deux contextes, d’autres ne concernent que la demande d’une revalorisation de votre salaire.

Comment négocier son salaire

Comment négocier son salaire à l’embauche

1 — Réaliser une veille sur les rémunérations dans votre secteur d’activité

Les rémunérations varient sensiblement en fonction de l’offre et de la demande. C’est pourquoi il est nécessaire d’être attentif à la tendance du marché au moment de votre recherche d’emploi. Suivant votre zone géographique, de la taille des entreprises qui peuvent vous recruter et de votre position (junior ou senior), vous devriez arriver à une fourchette de salaire qui vous donnera une bonne idée de « ce que vous valez » et de l’effort que les employeurs sont prêts à consentir pour vous recruter.

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Rappelez-vous qu’il faut toujours comparer ce qui est comparable. Ainsi les salaires en province sont généralement inférieurs à ceux pratiqués à Paris et dans les grandes métropoles. C’est souvent le prix à payer pour bénéficier d’une certaine qualité de vie.

2 — Se fixer un objectif

Avant de vous lancer dans la recherche d’emploi, il est préférable de vous fixer une limite en deçà de laquelle vous ne souhaitez pas descendre. Il ne s’agit pas uniquement du montant de la rémunération qui vous sera proposée, mais d’un ensemble dans lequel peuvent figurer votre salaire fixe plus un certain nombre d’avantages, comme une voiture de fonction, un aménagement des horaires, une carte carburant, des primes, des bonus… Toutes ces composantes ont une valeur dont vous devez tenir compte.

N’hésitez pas à les chiffrer pour être à même de négocier rapidement un ou plusieurs avantages si la rémunération de base vous paraît trop basse. Il est souvent plus facile d’obtenir des avantages au moment de votre entrée dans la société que quelques mois plus tard.

3 — Tenir compte du contexte économique à l’instant T

Aujourd’hui, l’économie française est assez perturbée entre les confinements successifs et les mesures strictes et coûteuses à prendre en raison de la covid-19. Les jeunes diplômés qui arrivent sur le marché du travail sont d’ailleurs souvent surpris en constatant l’écart existant entre ce qu’ils espéraient gagner et la réalité du terrain.

Si la croissance de l’emploi a été forte entre mi-2017 et mi-2019, la pandémie est venue changer la donne. De toute évidence, certaines entreprises ont choisi de confirmer les recrutements validés avant mars 2020, mais bien d’autres ont préféré mettre en stand-by leur politique de recrutement par manque de visibilité. C’est notamment le cas pour l’emploi des cadres qui subit une baisse historique de – 40 % (source APEC 2020)

Nous sommes donc dans un contexte où la préservation des emplois existants est une priorité, ce qui limite la marge de manœuvre lors d’un entretien d’embauche.

Tenir compte de la conjoncture, c’est aussi se tourner vers les secteurs qui continuent de recruter. C’est le cas par exemple de l’économie liée au numérique où l’emploi reste encore très dynamique.

4 — Se renseigner sur l’entreprise dans laquelle vous postulez

Vous avez toutes les qualifications requises et le poste proposé semble fait pour vous. Il est temps à présent de rechercher un maximum d’informations sur l’entreprise. A-t-elle les reins solides ? Est-ce une start-up ? La manière d’aborder la question de la rémunération ne sera pas la même dans les deux cas.

Grâce aux réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn ou Viadeo sur lesquels nombre de salariés échangent, vous pourrez peut-être vous faire une opinion sur le fonctionnement de la société qui vous intéresse et en apprendre un peu plus sur sa politique salariale. N’hésitez pas à entrer en contact avec eux pour en savoir plus sur le niveau des rémunérations et sur les avantages.

5 — Consulter les rapports de l’Insee

L’Insee est une source d’informations à laquelle on ne pense pas toujours. Sur ce site, vous pouvez prendre connaissance des Tableaux de l’économie française (TEF) 2020. Cela vous fournira des indications pertinentes sur les salaires pratiqués dans les sociétés françaises et la fonction publique.

Sachez qu’il existe également des logiciels en ligne qui peuvent vous donner une idée plus précise sur les secteurs qui offrent les meilleures rémunérations et cela par région.

6 — Soigner sa présentation

Pour se sentir à l’aise, il est important de soigner sa présentation vestimentaire en l’adaptant au milieu dans lequel on postule. Avant le jour « J », rendez-vous à proximité de l’entreprise et observez le style des personnes qui y travaillent. Cela vous permettra de vous faire une bonne idée.

7 — S’entraîner à passer un entretien d’embauche

Il ne suffit pas d’être compétent, encore faut-il être en mesure de convaincre son interlocuteur. Vous devez donc prendre le temps nécessaire pour préparer votre entretien d’embauche. La meilleure manière est de préparer des réponses aux questions classiques qui vous seront posées, puis de s’entraîner. Plus vous aurez répété, plus vous saurez répondre d’une manière naturelle. N’oubliez jamais que vous devez avoir confiance en vous, car une attitude mentale positive sera ressentie par votre interlocuteur.

8 — Passer l’entretien

Le moment venu, rappelez-vous que vous devez écouter ce que l’on vous dit, sans vous précipiter pour répondre et surtout sans jamais interrompre votre interlocuteur. Ce temps d’attention vous sera profitable pour retrouver vos moyens si vous avez tendance à vous laisser facilement impressionner.

Lorsque vous prenez la parole devant un public ou en visioconférence, soignez votre langage et soyez toujours précis. Votre interlocuteur a peu de temps à vous consacrer et il veut rapidement se faire une idée de votre potentiel. Évitez de répéter trop souvent des expressions comme : effectivement, vous avez raison, je suis d’accord. Elles n’apportent rien de constructif et peuvent finir par agacer votre interlocuteur.

Lorsque vous parlez de vos compétences, ne dites jamais « Vous voyez ce que je veux dire ». Vous devez être en mesure d’expliquer ce que vous savez faire. N’oubliez pas que « ce qui se conçoit bien s’exprime clairement ». Votre interlocuteur n’est pas là pour jouer aux devinettes. Il a déjà une très bonne idée de votre profil psychologique et de vos compétences. Les outils disponibles pour les DRH ont de plus en plus recours à l’IA et utilisent les données que vous avez rendues disponibles sur des sites professionnels comme LinkedIn. 

Voici une liste non exhaustive des questions les plus fréquentes.

  • Pouvez-vous me parler de vous ?

Cette question permet au recruteur de se faire une idée sur votre personnalité. Ne vous montrez pas trop fébrile, prenez le temps de structurer votre discours qui doit toujours être en lien avec les raisons de votre présence en face de lui. Ne partez pas dans des considérations subjectives sur vos précédents postes. 

C’est en répétant suffisamment ce que vous allez dire que vous éviterez les hésitations qui sont souvent ponctuées d’interjections comme le fameux « heu » à répétition !

  • Que savez-vous sur notre entreprise ?

Si vous n’avez pas omis l’étape 4, vous devez être en mesure de faire une présentation de la société qui montrera tout l’intérêt que vous lui portez.

  • Quelles sont les raisons qui vous ont poussé à postuler ?

Il s’agit pour vous de démontrer d’une manière convaincante l’adéquation du poste proposé avec vos perspectives de développement professionnel.

  • Pourquoi avez-vous quitté (ou pourquoi voulez-vous quitter votre dernier emploi) ?

Cette interrogation peut vite devenir un piège. Faites très attention à ne jamais dénigrer la société qui vous emploie actuellement ou que vous venez de quitter. Ne parlez pas de vos anciens collègues, surtout si vous étiez plus ou moins en conflit avec eux.

Ces trois premières questions ont généralement permis au recruteur de cerner votre manière de vous exprimer et la cohérence de vos propos. Si votre profil correspond au poste, il y a de fortes chances qu’il poursuive l’entretien d’une manière plus concrète. Il n’est pas toujours aisé de prédire ses prochaines interrogations. Mais sachez qu’il peut vous exposer une situation délicate et vous demandez comment vous tenteriez de la résoudre. Il peut aussi vous proposer de lui donner des exemples de problèmes complexes auxquels vous avez trouvé des solutions.

Pour être en mesure de faire un retour rapide et précis à ce type de questions, il faut que vous ayez déjà en mémoire quelques moments vécus.

Arrive enfin l’instant souvent redouté où l’on vous demande d’énoncer vos prétentions salariales. Il n’est jamais facile de parler d’argent, surtout en France ! Si vous avez suivi mes conseils, vous devez connaître la fourchette salariale qui correspond au poste proposé en fonction de la taille de l’entreprise et de son implantation géographique. Cette préparation vous permettra d’éviter le ridicule avec des prétentions bien trop élevées ou bien trop basses par rapport à la fonction. Vous serez alors en mesure de faire part de vos souhaits en sachant que vous ne serez pas trop éloigné de ce qui se pratique.

9 — Terminer un premier entretien d’embauche

Voilà les dés sont jetés et votre interlocuteur est sur le point de mettre fin à l’entretien. Toutefois, il est possible qu’au dernier moment, il vous demande si vous avez des questions à lui poser. Pour ne pas paraître surpris et rester sans voix, préparez en amont quelques éléments qui pourraient faire l’objet d’un éclaircissement. Cela renforcera votre niveau d’intérêt pour l’entreprise, ce qui est toujours un très bon point pour vous.

10 — Dernière étape : négocier son salaire

Vous avez passé un ou plusieurs entretiens, vous n’êtes plus à présent que deux ou trois candidats en lice. Cela signifie que vous avez les compétences pour occuper ce poste. Il est fort possible que la rémunération souhaitée permettra alors de vous départager sur la ligne d’arrivée.

Vous avez déjà énoncé vos prétentions salariales en vous positionnant au bon niveau de la fourchette de salaire. Si vous avez bien suivi toutes les étapes que je vous ai détaillées, vous devez avoir une idée assez précise de ce qui va vous être proposé.

Ne tentez pas de vous brader pour obtenir le poste. Vous risqueriez d’être déçu. En effet, vous ne serez pas forcément retenu parce que vous êtes « le moins cher ». Vos compétences, votre disponibilité, votre expérience ont une valeur et le recruteur le sait bien. 40 % de ceux qui négocient obtiennent ce qu’ils souhaitent, et 10 % encore plus. Et pour vous mesdames, ne pas le faire génère ce premier écart de – 10 % par rapport à vos collègues masculins. Alors, tout comme eux, mon principal conseil est : osez !

Comment négocier une augmentation de salaire

À la différence d’une négociation de salaire à l’embauche, vous détenez des preuves tangibles de vos compétences au sein même de l’entreprise.

Toutefois, une demande d’augmentation nécessite une préparation, tout comme la première négociation d’un salaire. Elle doit commencer par une comparaison de votre salaire actuel avec celui du marché. Puis vous devez organiser vos arguments pour présenter votre bilan de la manière la plus efficace possible.

1 — Ce qu’il faut faire

Vous devez choisir le bon moment. Une augmentation de salaire peut difficilement se demander seulement quelques mois après votre entrée dans la société. Un délai d’une année est généralement le minimum, car c’est le temps qu’il vous faudra pour montrer l’étendue de vos compétences.

S’il n’est jamais bon de demander une révision de sa rémunération quand l’activité est au plus bas, il n’est pas judicieux non plus de le faire lorsqu’elle est en plein rush. À vous de choisir un juste milieu.

La meilleure période est certainement celle des entretiens professionnels ou ceux d’évaluation. Les premiers sont obligatoires tous les deux ans, tandis que les seconds sont facultatifs, mais souvent organisés par les entreprises chaque année.

Les entretiens professionnels sont des rencontres qui ont pour but de vous accompagner dans vos perspectives d’évolution et d’identifier vos éventuels besoins de formation.

Par contre, les entretiens d’évaluation permettent de faire un bilan sur le travail que vous avez accompli et sur la réalisation des objectifs qui vous ont été fixés. C’est donc le moment idoine pour demander un réexamen de son salaire, si vous avez obtenu d’excellents résultats.

Si vous n’obtenez pas satisfaction, restez beau joueur et demandez quelles sont les raisons du refus qui vous est opposé.

Enfin, prenez le temps de considérer avec objectivité les arguments qui vous ont été donnés. Il est possible que votre travail n’ait pas été si concluant que cela, mais il se peut aussi que vous n’ayez pas suffisamment préparé votre entretien. Notez soigneusement tout ce que vous avez omis de mettre en avant. Cela vous servira sans nul doute l’année prochaine.

2 — Comment négocier son salaire : ce qu’il ne faut surtout pas faire

C’est la musique continue qui paie, pas le tintamarre de fin d’année. Soyez donc régulier dans les résultats délivrés entre 2 entretiens annuels. Ne comparez jamais votre salaire à celui de vos collègues. Ne mettez pas en avant des difficultés financières et n’évoquez pas le coût de la vie (ces considérations entrent dans la sphère privée et non dans le domaine professionnel).

Ne montrez pas votre déception et encore moins votre colère. Certains mouvements d’humeur laissent à penser que vous maîtrisez difficilement vos émotions, ce qui, généralement, n’est pas apprécié dans le monde du travail !

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